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DATA BASE CLIENTI : COME CREARLO ED USARLO PER AUMENTARE I GUADAGNI.

26 Giu

Ogni azienda, indipendentemente da dimensione o tipologia, conosce (o per lo meno dovrebbe) i suoi clienti…alcuni solo di “vista”, di altri conosce solo il nome o il cognome, di altri ancora conosce particolari in più magari perché conoscenti/clienti di vecchia data o perché persone note nella zona. Oggi più che mai, vuoi la crisi…vuoi la concorrenza agguerrita delle altre aziende simili, vuoi la facilità con cui i mezzi di comunicazione possono raggiungere i potenziali clienti, diventa FONDAMENTALE oltre aver “conoscenza” della propria clientela avere un DATA BASE della stessa. Perché?

Come primissima cosa bisogna aver coscienza di una legge statistica fondamentale ,

quella dell’ 80-20!

Qualunque sia l’attività, indipendentemente se rivolta al consumatore diretto o ad altre aziende, indipendentemente dalla tipologia di servizi/beni questa legge trova applicazione, ovvero :

 

l’ 80% del fatturato di un’azienda

è dato dal 20% della sua clientela

 

Non è quindi la maggioranza delle persone (l’80% rimanente) che entra in negozio e che saltuariamente fa acquisti a fare cassa…ma solo quel 20% che acquista con una certa regolarità e che potremmo definire “fidelizzata”.

Ma attenzione, perché è qui che molte aziende soprattutto nei momenti difficili cadono : il cliente “fidelizzato” non sempre lo è veramente e molto spesso non lo è per merito di azioni aziendali mirate, programmate e mantenute nel tempo. Questo fa sì che basta un niente per “distrarre” il cliente dal classico negozio…indurlo a cambiare e non farlo più tornare…se non sporadicamente (rientrando poi nella percentuale che non fa cassa).

Questa situazione è un vantaggio (perché sono, purtroppo, tantissime le realtà aziendali che fanno questi errori)…ma è un grosso ed enorme svantaggio se si fa parte già di questa categoria poco attenta.

Per ovviare e mettere rimedio a questa mina vagante bisogna avere un piano strategico…idearlo, studiarlo, applicarlo…e modificarlo quando necessario.

 

Il primissimo strumento, quindi, necessario per poter svolgere qualsiasi azione mirata alla fidelizzazione della clientela ( ed ovviamente cercare di far si che il 20% produttivo resti costante ed a questo,nel tempo, si aggiungano nuovi elementi produttivi non solo in ricambio fisiologico ma proprio numericamente sul totale) è avere un DATA BASE dei propri clienti (tutti!) che sia :

aggiornato, altamente profilato ed autorizzato (mai sottovalutare l’autorizzazione al trattamento dei dati personali!)

 

MA COME CREARE UN DATA BASE UTILE?

 

Una domanda che mi viene spesso fatta dai clienti è proprio questa : come creare il data base!

E’ Semplice? Si e no

…ma prima ancora di pensare a come crearlo bisogna aver chiaro in mente cosa è necessario sia presente in questo data base! L’occasione per ricevere i dati di un cliente (o potenziale tale) è unica…ovvero non è fattibile (tranne in determinate strategie) l’idea di fare : bhè oggi chiedo un set di dati…le prossime volte chiedo altro se ne avrò bisogno!

Eh NO…spesso non ci sarà una seconda possibilità!

Ricordate che solo il 20% rientra (ed acquista) con frequenza durante il periodo…il restante 80% se non lo profilate subito molto difficilmente riuscirete a farlo in futuro…e se non avete i dati minimi non avrete modo di far si che un cliente, che per qualsiasi motivo si sia allontanato dalla vostra realtà aziendale, possa tornare da voi…tantomeno quindi farlo diventare un cliente fisso e “pagante”.

 

Quindi quali sono i dati fondamentali che bisogna avere?

 

Tralasciamo le metodiche…ne esistono tante…da quelle totalmente manuali a quelle tecnologiche che permettono in modo automatico di ottenere i dati di profilazione, a quelle strategiche che consentono in determinate azioni di profilare dei dati di nuovi potenziali clienti e successivamente integrare la rimanente parte.

 

Considerando i mezzi di comunicazione diretta risulta fondamentale :

  • Dati Anagrafici (nome, cognome, data di nascita, indirizzo)
  • Cellulare
  • E-Mail

 

A questo è consigliabile poter aggiungere

  • Situazione coniugale (sposato/a o no)
  • Figli (non necessariamente il numero)
  • Eventuali ricorrenze particolari

 

Quando possibile, anche successivamente ma và fatto, integrare con note personali una “categoria” di riferimento al cliente (cioè se il cliente acquista o è interessato a qualcosa di particolare assegnarlo ad una categoria/gruppo che si riferisca a quel settore specifico).

Ma cosa fondamentale è l’autorizzazione al trattamento dei dati personali! Indipendentemente dall’uso del cartaceo o della tecnologia per acquisire il data base fare in modo che vi sia coscienza di questa autorizzazione…si evitano potenziali inconvenienti…rari ma possibili.

 

Come dicevamo non è sempre semplice creare un data base. Anche i clienti più affezionati spesso si irrigidiscono quando viene chiesto loro di lasciare i dati…questo avviene per timore ( a volte fondato) di essere sommersi da pubblicità…questo dipende da voi, da quando siete bravi o da quando siete pronti nel capire che a volte è molto meglio affidarsi a delle persone specializzate nel gestire campagne di comunicazione.

 Ci vuole tempo, costanza, pianificazione e coerenza.

 Alcuni scelgono azioni promozionali legate al lasciare i dati (sconti, buoni acquisto o gadget); altri si affidano al rilascio di carte fedeltà; altri semplicemente al dire che lasciando i dati saranno informati su sconti, saldi, promo, nuovi arrivi e quant’altro….tutti i sistemi possono funzionare basta applicarli con costanza, pianificazione e coerenza…dedicando a questa azione del tempo OGNI GIORNO.

 

BENE!!! ABBIAMO INIZIATO A CREARE UN NOSTRO DATA BASE CHE OGNI GIORNO CRESCE…E ORA?

…e ora inizia la parte legata a come usare il nostro Data Base.

Se la vostra idea è quella che : oggi invio una comunicazione ai miei contatti, questi vengono in negozio subito e vendo….prendete il Data Base e bruciatelo…continuate come prima ed incrociate le dita!

Se la vostra idea è quella di : mi costa troppo contattare tutti i miei contatti ne contatto solo alcuni, i più sicuri….prendete il Data Base…prima di bruciarlo mettetelo da parte…prendete una calcolatrice…fate due conti su quanto vi costa un contatto, quanto dovete spendere per contattarlo e quanto potrete guadagnare da un contatto…fate questo rapporto (se non sapete come fare contattate dei professionisti..mai soldi saranno stati meglio investiti!)…poi riprendete in mano il vostro Data Base e cominciate a farlo fruttare!

Questo cosa vuol dire?

Un Data Base ben fatto, ottimamente profilato consente di ottenere ottimi margini di guadagno con una spesa economica notevolmente più bassa (e produttiva) rispetto a “tradizionali” mezzi di comunicazione di mass (tv,radio,giornali, manifesti,volantini)..che sicuramente vanno “anche” usati ma non sono misurabili e non sono economici.

La comunicazione diretta (nelle varie forme di Direct Marketing) consente di avere una percentuale ROI (ritorno dell’investimento) molto, e ancor di più, alta rispetto ad altri metodi nei quali si spara nel mucchio.

Che poi si usino strumenti quali sms/mms, e-mail o cartaceo : ognuno di questi ha costi, modalità e percentuali di rientro molto differenti ma tutti consentono (se ben fatti,pianificati,realizzati e costantemente applicati) di ottenere risultati da buoni ad eccellenti sia in termini puramente economici che in termini di fidelizzazione della vecchia e “nuova” clientela.

Se siete invece, come tristemente accade sia in provincia che in città, dell’idea che : la comunicazione?la pubblicità?il marketing?…ah si! Lo faccio una-due volte l’anno, così tanto per farla…tanto i miei clienti mi conoscono…vengono da una vita…ecc…..in questo caso non vi dico prendete il vostro Data Base e bruciatelo…perché non lo avete e mai lo avrete…vi dico solo :

continuate a fare quello che avete sempre fatto…incrociate le dita e fate gli scongiuri…magari il vostro piccolo competitor che avete in zona sta già cominciando a crearsi un proprio Data Base ed ha l’idee chiare su come farlo fruttare e si sta preparando ad aumentare il proprio 20% che frutta portandovi via una buona fetta del vostro 20%….e poi sono dolori!

 

E voi che ne pensate? Avete già il vostro Data Base? E come l’usate?

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4 risposte a “DATA BASE CLIENTI : COME CREARLO ED USARLO PER AUMENTARE I GUADAGNI.

  1. icittadiniprimaditutto

    26 giugno 2012 at 10:24

    Reblogged this on i cittadini prima di tutto.

     
  2. Alfonso

    26 giugno 2012 at 10:52

    grazie l’articolo è chiarissimo ed utile per la costruzionedi un db “sensato”. Ritengo che la leva del concorso e della promozione sia un’utile tool per acquisire dati. Da tempo sto lavorando in questa direzione e, effettivamente, il calcolo del ROI su azioni di dm e promozionali di questo tipo è estremamente semplice e “tastabile”.

     
  3. D.M.S.

    26 giugno 2012 at 11:02

    Ciao Alfonso. Conordo in pieno! Anche noi suggeriamo, quando possibile, l’uso di metodologie tipo il concorso o la lotteria per effettuare l’acquisizione di un DB profilato ed autorizzato (oltre ad essere azioni promozionali che portano altri benefici!). Noi, tra l’altro, organizziamo i concorsi/lotterie tramite sistemi tecnologici che automatizzano il tutto e che, in alcune tipologie, consentono di creare un DB già totalmente profilato in tutti i vari campi utili al committente…il tutto poi si scarica direttamente in vari formati elettronici senza, quindi, la necessità di dover fare una trascrizione manuale.

     
 
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